1, 2, 3… Pitchez!

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Le «elevator pitch» consiste à se présenter de manière claire, concise et percutante en moins d’une minute à un inconnu. Il est nommé ainsi en clin d’œil à ceux qui souhaitent attirer l’attention d’un supérieur hiérarchique à l’occasion d’une rencontre fortuite dans un ascenseur, le temps de gravir ou de descendre une poignée d’étages. Très utile pour se faire connaître sans fâcher ou lasser son interlocuteur, il n’est pas si compliqué à «fabriquer». Voici 5 conseils pour le réussir pas à pas.

1 – Identifiez votre super pouvoir

Pour susciter la curiosité, ne cherchez pas à raconter votre vie, votre parcours professionnel ou à dérouler votre CV : vous n’en avez pas le temps et cela n’intéresse a priori que vous (et votre famille, vos amis – mais ne connaissent-ils pas déjà tout de vous?). Identifiez votre point fort, votre super pouvoir, car vous en avez un. Si, si, réfléchissez bien. Qu’est-ce qui vous différencie? Qu’est-ce qui vous rend unique? Qu’est-ce que vous apportez à vos clients? Au-delà de votre métier, du poste que vous assumez, du rôle que vous jouez, des produits ou services que vous vendez, qu’apportez-vous à ceux qui vous suivent, à ceux qui sont vos partenaires de travail, vos clients? Votre point fort, c’est tout ce que vous faites gagner à ceux qui font appel à vous, tous les bénéfices que vous leur apportez, dont ils profitent ou jouissent grâce à vous. Par exemple, au lieu de dire: «Je suis journaliste», dites plutôt: «J’informe les gens.» Au lieu de dire: «Je suis libraire», dites: «Je permets aux gens de s’évader dans les livres.» Vous êtes comptable ou contrôleur de gestion? Préférez dire: «J’aide mon dirigeant à piloter son entreprise.» Vous êtes avocat? Annoncez plutôt: «Je défends les gens.» En clair, ne dites pas ce que vous êtes, mais ce que vous faites. Adoptez le ton positif et engagé de quelqu’un qui rend de vrais services aux autres. Vous éviterez de centrer votre discours sur votre petite personne, vous mettrez l’accent sur la valeur de votre métier, et votre interlocuteur se sentira un peu plus concerné. Il pourra être amené à se poser intérieurement deux questions: «En quoi ce type/cette fille peut m’être utile?» et «Et moi, au fait, qu’est-ce que je fais dans ma vie?»

2 – Développez votre point fort

Votre interlocuteur ne doit pas rester sur sa faim: vous avez suscité sa curiosité, il est temps d’en dire davantage. En employant des mots simples, expliquez plus précisémnt en quoi consistent vos actions. Attention, bannissez le jargon et les acronymes, vous risqueriez de perdre l’attention de la personne qui se trouve en face de vous. Ne parlez pas trop vite, ne récitez pas. Restez clair et accessible. Le journaliste citera le(s) média(s) dans lequels il écrit, le libraire localisera son commerce, le comptable indiquera l’activité de l’entreprise dans laquelle il travaille, l’avocat précisera ses spécialités, la nature de ses clients. Ne vous étendez pas trop longuement: la personne en face de vous croirait que vous le prenez pour un imbécile.

3 – Donnez un exemple de réalisation

Afin de ne pas tomber rapidement dans des généralités ennuyeuses, rendez compte brièvement d’une de vos réalisations qui explique particulièrement bien les bénéfices que vous apportez. Vous pouvez commencer votre phrase par quelque chose comme: «Par exemple, grâce à moi,…» ou bien: «Par exemple, j’ai aidé… », «J’ai permis…», « J’ai contribué…» Si vous souriez et si votre exemple est convaincant, vous ne passerez ni pour un affreux prétentieux, ni pour une parfaite bêcheuse. Le journaliste: «J’ai récemment permis à des jeunes entrepreneurs de faire parler de leur projet, très innovant…» Le libraire: «J’ai accueilli il y a quelque temps une centaine d’adolescents à une séance de dédicace.» Le comptable: «J’ai mis en place un nouvel outil de gestion qui a permis d’élargir la vision de mon dirigeant.» L’avocat: «J’ai permis à mes clients de trouver une solution à l’amiable.» Soyez le plus précis et le plus concret possible. À défaut de noms, précisez le profil ou la situation des gens que vous avez aidés, la problématique à laquelle vous avez répondu. Positivez, parlez de votre réalisation comme d’une vraie réussite qui a changé la vie de ceux pour qui vous avez travaillé. (En plus, c’est bon pour votre moral.)

4 – Présentez-vous pour de bon

Le temps avançant, il faut conclure! Pour ne pas que votre «elevator pitch» retombe comme un soufflé, ajoutez que vous êtes à la disposition de la personne si elle souhaite en savoir plus et donnez vos prénom et nom, ainsi que le nom de votre société le cas échéant. Certains terminent leur «elevator pitch» en rappelant leur super pouvoir ou en récitant un slogan, mais rien ne les y oblige. En tout cas, si la personne qui vous fait face souhaite garder vos coordonnées, vous avez gagné! Le moment est venu de lui donner votre carte de visite… Et de prendre congé. Ne cherchez pas à prolonger l’échange, à moins que vous n’y soyez invité.

5 – Exercez-vous

Bien sûr, réciter son «elevator pitch» par cœur risque de le rendre le moins naturel possible. Néanmoins, si vous n’êtes pas très bon à l’oral, rien ne vous interdit de l’écrire à l’avance, de l’apprendre et de vous exercer à le «déclamer» à un proche ou à la caméra vidéo de votre téléphone. Avec le temps et l’entrainement, il y a fort à parier que votre message se bonifie et paraisse de plus en plus naturel. Il évoluera de toute façon, avec la pratique, et vous n’aurez bientôt plus besoin de l’écrire à l’avance.

Dans mon prochain article, j’expliquerai pourquoi je continue à prendre des notes (plutôt que d’enregistrer mes entretiens en audio).

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2017-12-14T11:07:45+00:00 15 octobre 2017|Vie d'entrepreneur|

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